商品購入へ至る心理的プロセス AIDMA(アイドマ)モデルとは ネット時代に適したAISAS(アイサス)とAISCES(アイシーズ)について

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皆さんはどのように買い物をしますか?ネットサーフィンしていて衝動買いする時もあるし、買い物するまで類似商品と比較したり細かく比較して買い物する時もあるかと思います。人間は複雑な動物で、商品を購入するまで様々な気持ちの変化が発生します。衝動的な買い物も計画的な買い物も同じように気持ちの変化が発生しています。ですので、商品を生産したり流通・販売するような企業は、より多い商品を販売するために、購入者の心理的な変化が知りたいです。今回は、購入心理プロセスで有名なAIDMA(アイドマ)モデルについて解説します。

AIDMA(アイドマ)とは

AIDMAモデルとは製品を購入する際には次のような一連のプロセスを通じて行うというとを指します。

  1. Attention(注意):目を引く
  2. Interest(関心):興味を持つ
  3. Desire(欲求):欲しくなる
  4. Memory(記憶):お店や価格を覚える
  5. Action(行動):購入する

このプロセスの頭文字をとってAIDMA(アイドマ)と言います。アイドマモデルは広告や商品配置などプロモーション戦略を策定する時によく使われます。面白い画像で人の目を引くことは成功しても興味がなければ購入には繋がらないし、目を引いて興味も持ったけど欲しくなければ買いませんね。

何となく見ているテレビやYouTubeの広告などもほとんどアイドマモデルをベースに面白く、覚えやすく、欲しくなるように作られています。ただし、アマゾンや楽天みたいなネットショップからの買い物が増えている中でアイドマモデルだけではあまり説明できない購入パターンが増えました。

AISAS(アイサス)とAISCES(アイシーズ)はなに?

インターネットが普及してから買い物する時の一番の変化は何といっても「検索(Search)」です。何か気になることがあったらとりあえずグーグルで検索しますよね。買い物をした後もそこで終わるのではなく、商品レビューを書いたり商品を使ってみた感想等の情報をSNSで「共有(Share)」します。このように「検索」と「共有」という要素を含む初期ネット時代からの購入プロセスモデルをAISAS(アイサス)モデルと言います。

  1. Attention(注意):目を引く
  2. Interest(関心):興味を持つ
  3. Search(検索)
  4. Action(行動):購入する
  5. Share(共有):情報共有

そして、インターネットの発展に伴い初期ネット時代のアイサス(AISAS)モデルも進化することになりました。より細かい情報の元、詳細なところまで比較し、具体的な検討することができるようになりました。それが、アイシーズ(AISCEAS)モデルです。

  1. Attention(注意):目を引く
  2. Interest(関心):興味を持つ
  3. Search(検索)
  4. Comparison(比較)
  5. Examination(検討)
  6. Action(行動):購入する
  7. Share(共有):情報共有

このように変化しきたお客様の商品購入プロセスに合わせて、企業のマーケティング戦略にも変化しました。マスコミやチラシを利用した一方的なマーケティングからブログやSNSを活用したマーケティングが広がりました。また、比較と検討プロセスに適した価格比較サイトの登場したり、新たなビジネスモデルもできるようになりました。

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